小売業支援も「どこを目指すか」が決定的に重要と思う

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僕が小売業の支援をさせて頂く時のステップを以下に記させて頂きます。

①当店の来店客はどのような人かを店内で観察し把握します。
②店の周囲を歩きまくります。
③競合店や先進店を見て回ります。

④当店に来店して下さるお客様を「お困りごと」を
起点とし、細分化していきます。
⑤これまでに得た情報を頭の隅に置きつつ、
今後取り込めそうなお客様像を想像します。

(ここで、全部で5~10くらいの既存・新規のお客様像を想定しておきます)

⑥「既存のお客様」と「新規で取り込めそうなお客様」が抱くであろう
当店へのご要望を経営者(店長)等と一緒に考え、仮説として立てます。
⑦来店客アンケート、来街者アンケートなどで
どのようなご要望があるかを確認します。
(リソース次第ですがグループインタビュー等も必要と思います)
⑧たたき台を作り、経営者(店長)と一緒に
喧々諤々でストアコンセプトを策定していきます。

ここまでが戦略策定フェーズ
(どんなイメージの店を目指すか、を考える段階)です。

その後に、取扱商品、販促、接客・サービス、店舗などといった
戦術(具体策)に落として行きます。


売上・利益が落ちているのは、色々な要因があるとは思いますが、
一言で表現すれば「市場とのかい離」が発生しているからだと
思います。

「市場とのかい離」がどうして起きたか、を明確にせずに
現場改善を行っても、ピントがずれた品揃え・接客となってしまい、
せっかくお金をかけておこなったレイアウト変更も
無駄になってしまいます。


店の方向性を決する「お客様にどんなイメージをもって頂きたいか」を
明確にすることはとてもとても重要なことだと思います。

方向性を明確にすることは、仕事の面でも、個人の生活の面でも
必要不可欠で、情報のアンテナを張り巡らすことにもつながりますから。

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