【店舗運営】そもそも何故チラシを撒くかを考えてみる

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以前、知人の店舗経営者から

「売上を上げるために安い価格の商品が
掲載されたチラシを出します」

と言われました。

あなたが上記のように言われたら
まず何を思うでしょうか?

僕は、
”意図が良くわからないな~”
と思ったので、

「売上を上げたいのですね。
では、何故、売上を上げたいのですか?」

とお聞きしました。


売上を上げることを否定する訳では
ありません。

しかし、売上を上げるために
価格訴求型のチラシを撒き
その結果、店の粗利率が
下がっても良いでしょうか?

・新規のお客様が来店してくださる

・休眠客の掘り起こしになる

・旧来とは違う品揃えを知ってもらう

というのなら意味は分かりますけど…。


個人的には
価格訴求型のチラシは
好きではありません。

お客の立場としてみれば
出来るだけ安く買えた方が
よいでしょうけど、
事業者の立場からしてみれば、
売上が伸びても結局は
粗利「額」は減り、
さらにチラシ代などの
販促費がオンされるだけの
ケースが多いからです。


例えば、

(1)

・1日の客数800人

・客単価1600円

・粗利率25%

の食品スーパーがあるとします。

そうすると粗利額は
800×1600×25%で
320,000円です。

(2)

このスーパーがチラシを撒いたとします。

・一日の客数1200人

・客単価1300円
(チラシの商品しか買って頂けないため、
客単価が下がる)

・粗利率15%

と仮定します。

そうすると粗利額は
1200×1300×15%で
234,000円になります。

(上記数字は、
あくまで適当な数字です)


次に考えるべきことは、
チラシの日に来て下さったお客様です。

世の中には、バーゲンハンターと呼ばれる
人たちがいます。
この人たちは、毎日チラシを見て行く店を選び、
その店のバーゲン品しか買わない人です。

上記数字をそのまま使うと、
チラシの日は平日より400人
多くのお客様が来店されます。

そのうち「バーゲンハンター」は
どれくらいでしょうか?

またチラシきっかけで
「初めて(もしくは久々に)当店を訪れたお客様」
はどれくらいでしょうか?


もし、

粗利率・額が下がって、
バーゲンハンターばかりが来客し、
チラシ代、従業員の残業代など
経費がかさみ…

だったとすると、
何のためにチラシを撒くのでしょう?


ひょっとしたら、店の中に、

・忙しければ充実感を得られる人たちがいる

・売上が上がれば利益も上がると思っている人達がいる

のかも知れません。


今の時代、プロモーションをかけるにも
色々な方法があります。

プロモーションの内容にしても
価格訴求型ではなく
価値訴求型もあります。

目的を明確にすることで
やり方が変わってくるはずと思います。

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